前日有位做酒店的朋友致电于我，感谢年初我对他“卧房使用易可纺窗帘、赠送消费券”的建议，如今试行三个月，收效显著，准备亲自赴京，一聊表感谢，二互取真经。

    这个变化是可喜的，有了实效，那么，一二小思，便可拿出来与诸位共同探讨了。

    1.酒店的入住率与哪些因素相关；2.入住率与之相关因素的改进方向

    这两个方面，相信诸位都不会陌生，凡是住过酒店的人，都可说出几样来。

    可是，您知道这些因素背后的秘密吗?您知道为什么消费者总是在关注这几个方面吗?这些因素的背后，验证的是消费者的哪些隐性需求?我们如何去满足客户需求的同时提高自身的入住率呢?

    这便是我们今天要探讨的问题。

    首先说酒店入住率。床位数、可供出租间夜数、客房收入、客房数、实际出租间夜数

    可供出租间夜数：是指可以出租给客人的，正在维修的或饭店自用的房间等不计算在内。假设饭店86间这样的房，一个月的间夜数就是86*30=2580。

    实际出租间夜数：是指实际销售出去的房间数量，如上30天内销售了2000间，那么入住率(一般叫出租率)=(2000÷2580)×100%=77.52%。

    那么，这个百分比的结果，与哪些因素相关呢?与酒店的流水营业额相关，与酒店的利润有关，与酒店员工的生活水平乃至其家人的生活水平有关，与依赖酒店而生人的理想和事业有关。

    这不是玩笑话。

    做企业，给一些人提供生存空间，帮助他提升家庭生活水平，这不是在做善事，而是最基本的职业道德。通俗地讲，你在我这儿干，我就要对你负责到底，否则就是不地道。

    反过来说，酒店带给员工的经济回报，也直接关系到了员工对企业的忠诚度和执行力，就是所谓的干劲儿，员工流动率、服务效率等直接与酒店休戚相关的管理要素也都凸显出来。

    简单而言，酒店是企业，客户住宿是产品，入住率是产值。产值的高低决定了企业的生死存亡和企业员工的出路，反过来，员工的执行力又影响了企业的产值产能和出路。

    搞清楚了这个关系，上升到这个高度，我们再来分析影响酒店入住率的几个因素。

    现在的酒店越装修越高级，处处充斥着所谓的皇家气息恢弘大气金碧辉煌，或者是浓烈的艺术气息和小资情调，却没有酒店作为“临时驿站临时家”的贴心感。

    客户花钱，的确是需要回报给他贵宾级享受，可是风尘仆仆的差旅人或者独在异乡为异客的游客，此时若给他真正的“宾至如归”，他会多么温暖!

    当然，这并不是说装修的有品位有格调是件坏事儿，相反，是件好事儿。只是，皇宫也有寝宫，也有寝殿，也有不是生硬冰冷黄金色的人情味儿，而这，恰恰是目前中国很多酒店所欠缺的。

    有人会说，我这是一家之言，是以偏概全;入住率，应该是和环境、服务、价位和外部刺激。

    你说的这4个要素，我鼓掌赞同，的确是，一般而言，我们都以为提高入住率的关键是这4个因素。

    我们一一来看。

    价位，五星级酒店和快捷酒店的定位不在一个定位，价位没可比性，这个问题我谈都不谈，那么，定位相同的酒店呢?打价格战可能短期有效，长此以往，大规模的经营成本如何维系?薄利多销的亏损约在22.6%，如何弥补?

    至于外界刺激，如果酒店老板有本事能让政府出台临近街道夜经济的规划或者立竿见影的旅游项目，OK，你很棒。但是，现实吗?

    哲学上说，外因影响事物，内因才是决定事物发展的根本。

    所以，还是要从酒店自身找突破。

    回过头来说环境和服务。环境，就是酒店给人的第一感觉和细节体现;服务，是每一个员工对客人的态度和精神面貌以及服务质量。

    环境和服务，综合起来，就是酒店给人的感觉。

    酒店给人的感觉是什么？是消费体验。

    你给我的感觉好，我就愿意在你这儿住;你给我的感觉不好，我以后不愿意来你这儿住。这种回头客，是提高酒店入住率和口碑宣传带来客户的重要方面。

    这种消费体验的证言，好多花费巨大收效甚微的各种广告。

    因为感觉是最忠实于内心的，最不可抗拒的。

    肯德基和麦当劳每年花费数亿银两只专门研究人的味蕾对哪一种味觉刺激最为兴奋、大脑中枢记忆最为长久，这也是消费体验，是直观感受，这个，是人类理智难以抗拒的。

    所以，我们看，提高入住率，入住率的根本因素，我们得到了结论，就是消费体验。

    那么，酒店的住户到底需要怎样的消费体验呢?解决了这个问题，就找了提高入住率的根本。

    之前我提到过的人情味儿我们暂且搁置，来讨论客户需要怎样的消费体验。

    我先以文初提及的给朋友的酒店的改进措施作为例子，大家一观便知。

    首先，酒店内全部换成易可纺窗帘，一来环保节能，提升中央空调的使用效能减少电力成本；二来颜色清丽大方，提升店堂内、卧房内的视觉效果；三来质地轻盈，遮光的同时满足了视觉对光线的需求，住客产生轻松愉悦的视觉感受，自然提升了酒店的心理地位；四来易可纺窗帘单向透视防偷窥，满足了住客私密性的要求，更具安全感，更能促进住户安心入眠，体现了酒店的细节用心。

    其次，将住户分为家庭型、情侣型、熟客型、单客旅游型四大类型，(会议、团体旅游型等我们将以酒店业务拓展方法另撰文讨论)，根据不同的住户类型推出不同的免费服务。

免费叫醒服务、赠送餐饮券等是必备项目，针对家庭型客户推出免费亲子乐园体验券，情侣型客户免费提供雨衣、和一次性私处清洁护理用品，熟客型住户免费参加每月一次的客户沙龙以便客户结实黄金人脉，单客旅游型住户赠送免费的景点介绍、乘车路线，旅游旺季时与旅行社合作推出免费班车接送服务，此外，还有免费叫车、机场车站接送服务等。

    试行3个月，收效显著。

    得益于易可纺环保节能、单向透视防偷窥等各种功能，酒店实现了节约用电30%，节约电力运营成本30%的收效，同时，易可纺的单向透视防偷窥也受到了住户的一致好评，酒店也因此迎来了约50%的回头客，入住率累计增长近70%。此外，借势易可纺全国招商加盟的东风和零库存运营模式，所有的窗帘都是根据使用环境、窗户大小量身定做，不仅满足了不同环境内的采光需求，且协调美观，极大地美化了酒店环境。

    这些，从使用易可纺窗帘后客人进到酒店的第一声的“哇”的赞叹、离店时的满意和频繁性地向服务员询问窗帘品牌和一直夸赞就可以看出来。

    另一方面，因为其贴心入微的服务，有将近60%的客户在离店时欣然接受了办理会员卡一次性储存资金的销售推荐。

    酒店的效益提升，员工的收入提升，员工做起工作来就跟更有积极主动性，就能更好地位客户服务，客户也愈来愈满意，酒店的效益就愈来愈好，步入良性循环的健康发展。

    那么，为什么这些很小的细节能够出奇制胜呢？

    给客户带来了良好的感受，良好的居住体验。

    那么，为什么看似不经意的小小感官感受有如此重大的影响力呢？

    关于细节的感受体验对酒店入住率的重大影响和其根本原因，明天，我们将继续撰文加以讨论。关于“人情味儿”的问题，也将跟大家深入探讨。